Guide complet des tarifs négociés en hôtellerie

Les tarifs négociés en hôtellerie sont le fondement de la rentabilité des agences de voyage. Pourtant, de nombreux agents ne comprennent pas parfaitement comment ces tarifs fonctionnent, pourquoi ils sont moins chers que les prix publics, et comment en tirer le meilleur parti.

Ce guide complet vous explique tout ce que vous devez savoir sur les tarifs B2B en hôtellerie.

Qu'est-ce qu'un tarif négocié B2B ?

Un tarif négocié B2B est un prix hôtelier réservé aux professionnels du voyage. Il est inférieur au tarif public (BAR — Best Available Rate) que l'on trouve sur les sites de réservation grand public comme Booking.com ou Expedia.

Ces tarifs existent car les hôtels ont intérêt à remplir leurs chambres via des canaux de distribution professionnels. Les agents de voyage apportent un volume régulier de réservations, ce qui justifie des tarifs préférentiels. Le tarif net que vous voyez sur une plateforme B2B est le prix avant votre marge — vous ajoutez ensuite votre commission avant de présenter le prix final à votre client.

Les différents types de tarifs

Il existe plusieurs catégories de tarifs négociés en hôtellerie, chacune avec ses propres caractéristiques.

• Tarifs statiques : négociés annuellement entre l'hôtel et le distributeur, ils offrent un prix fixe quelle que soit la saison
• Tarifs dynamiques : ils varient en fonction de l'offre et de la demande, mais restent inférieurs aux prix publics
• Tarifs opaques : le nom de l'hôtel n'est révélé qu'après la réservation — les remises sont très importantes mais l'agent ne peut pas les revendre facilement
• Tarifs de groupe : pour les réservations de 10 chambres ou plus, avec des conditions spéciales

Pourquoi les tarifs B2B sont-ils moins chers ?

Les hôtels accordent des tarifs préférentiels aux canaux B2B pour plusieurs raisons. Premièrement, le volume : les plateformes B2B comme Bookotels agrègent des milliers d'agents qui, collectivement, génèrent un volume important de réservations. Deuxièmement, la fidélité : les agents qui trouvent un bon fournisseur y reviennent régulièrement. Troisièmement, le coût d'acquisition : il coûte moins cher à un hôtel de distribuer via un canal B2B que de payer des commissions élevées aux OTA grand public.

En pratique, les écarts de prix entre un tarif B2B et un tarif public peuvent aller de 10% à 70% selon l'hôtel, la destination et la période. Les plus gros écarts se trouvent généralement sur les hôtels 4 et 5 étoiles dans les destinations touristiques prisées.

Comment maximiser votre marge avec les tarifs négociés

Pour tirer le meilleur parti des tarifs négociés, comparez systématiquement les prix entre plusieurs sources avant de créer votre devis. Ajustez votre marge en fonction du profil du client et de la valeur ajoutée que vous apportez. Un client qui vous demande un conseil personnalisé sur une destination mérite une marge plus élevée qu'une simple réservation de chambre.

N'oubliez pas que votre valeur ajoutée ne se limite pas au prix. Votre expertise, votre service client et votre réactivité sont des éléments différenciants que votre client ne trouvera pas sur une plateforme grand public.